社員インタビュー　柴田真一郎

2021年1月

アークコミュニケーションズWeb & クロスメディア事業部のチーフディレクターを長年務め、2019年の春から営業として業務開拓の最前線に立つことになった柴田真一郎。学究肌で物事を深くじっくり考察することが得意な彼にとって、広く浅く素早く答えを出さなければならない営業の仕事は未知の領域でしたが、就任以降、実はしっかりと成果を出し続けています。今回は、ベテランにして新米の柴田に、新しい営業担当として仕事への思いを語ってもらいました。

ディレクター経験を活かして自分なりの営業スタイルを確立

－「Web事業部のディレクターといえば柴田さん」という印象だったので、営業を担当すると聞いたときには驚きました。

2019年の春に、営業担当がやむを得ない事情で退職することになりました。そのころはWeb事業部の営業活動が安定してきて成績も好調だっただけに、彼の退職はとても残念だったのですが、理由があって別の道を行くことになってしまいました。まあ、これは仕方ないことですね。

それで、「営業の後釜をどうしようか」と、代表の大里さんとWeb事業部長の佐藤さんとともに周囲を見渡したのですが......。その時、2人の視線がわたしに集中し、わたし自身も「まあ確かに自分しかいないかな・・・」と営業への転身を決意しました。

－おとこ気を発揮したわけですね。しかし、営業職はいろいろと勝手が違うので不安だったのではありませんか？

そうですね。前任者が自分なりの営業スタイルを確立していて、それぞれに成果が出せる状況になっていただけに、プレッシャーもありました。また、彼らと同じレベルの営業活動はできないのではないかという不安もありました。ただ、営業経験はなくても、自分にはWebディレクターとしての経験があるので、それを活かしたスタイルを作れば良いという思いで、不安を振り切った感じですね。

－自分のスタイルとは、具体的にどういうことですか？

多くのWeb制作経験を持っていることと、調べたり研究したりすることが好きな性格なので、Web制作についての知識の幅広さには自信があります。さらに、作るべきもののイメージや制作プロセスの全体を理解しているので、営業としてお客さまの疑問や不安に早いタイミングで答えを出すこともできます。それによって、お客さまから信頼していただき、一緒に仕事をすることに対して期待や希望を見出してもらえるように専念しました。

ディレクションがよくわからない営業だと、無責任に「できます」と答えて、あとは知らん顔というケースもあるのですが、わたしにはそれはできません。逆に、できないことでも、「こうすればできる」とアドバイスできます。また、あとに控えるディレクターやスタッフの優秀さを知っているので、できることは自信を持って「できます」と答えられる強みもあります。

－ディレクター経験が良い意味で営業に活かされているんですね。

そうだと思います。しかし、実際にやってみると、ディレクターの経験が足を引っ張ることもあります。たとえば営業としては、お客さまからご発注をいただいたら、できるだけ早く案件をスタッフに引き継ぐべきなんです。しかし、ディレクターの癖がつい出て、ズルズルと案件の奥まで入り、手放すタイミングを失ってしまうことがあります。もともと、狭く深く物事に取り組みたい性格なので、これを克服するのはなかなか難しいと感じています。だから、費用対効果を常に肝に銘じて、いつも引きどころを考えています。また、ディレクターの立場がわかりすぎるので、無理が言いにくいという難点も克服しないといけませんね（笑）。

「コンペに勝てる提案力」を支える営業へ

－アークコミュニケーションズに入社する前からWebディレクター一筋だったのですか？

もともとは、大手企業のハウスエージェンシー（広告代理店）の人事担当でした。最近、需要が増えている採用サイトの引き合いには、この時の経験が活きています。当時はインターネットの黎明期で、広告代理店でもその波に乗ろうという動きが出始めていました。まだ誰もインターネットの仕事をしたことがない時代だったので、デジタルガジェット好きという一点だけで、白羽の矢を立ててもらいました。不安もありましたが、試行錯誤しながらのものづくりは思った以上に自分の性に合っていて、「これが自分の仕事だ」という実感がありましたね。

その後、Web制作会社を経てアークコミュニケーションズに入社しました。アークで担当したディレクター職は、常に何か新しいことに出会えるので、いつも自分の成長を感じることができました。新しいチャレンジの機会が多かったので、非常にやりがいのある仕事だったと思います。アークが主戦場とするB to Bについても、「世の中の知らないところではこんなことが起きているんだ」という発見がありました。お客さまの業務内容が難しいほど、それを理解してわかりやすく伝えるサイトができたときの喜びや、お客さまからの感謝の声がうれしくて、とても魅力的でやりがいがある仕事だと思っています。

－ディレクターの話をすると目が輝きますね（笑）。今は営業職になりましたが、成績は好調のようですね。

営業の仕事にはディレクターの仕事にはない、一瞬一瞬の緊張感やスリリングな側面があって、そんなときには目が輝きますよ（笑）。先ほどお話ししたとおり、好調な中で営業担当に就いたので、正直言って「事業の成長にブレーキをかけてしまったらどうしよう」という不安はありました。幸い現在のところ、好調に歯止めをかけることなく、思った以上の手応えを感じています。ディレクター経験を活かすという自分の方針がうまくはまっている気がします。

アークの強みは「コンペに勝てる提案力」なので、営業の役割としては、課題をお持ちのお客さまと数多く知り合うことと、コンペの参加企業に加えてもらうことが重要なんです。最後の1枠でコンペに滑り込ませてもらって受注することもよくあるので、営業の場でひたすら「提案力があります」と連呼するのではなく、提案型の営業をすることによって、その先にあるコンペの提案力をお客さまに感じ取ってもらう工夫が大事だと思っています。

－工夫といえば、今年はコロナ禍で営業活動は困難を極めたと思いますが、何か工夫や努力したことはあったでしょうか？

お客さまに会いに行くこともままならず、電話連絡してもテレワークでご不在だったりと、営業活動自体が非常にやりにくい状況でした。そのため、ウェブ会議などオンラインツールをフルに使って営業活動を続けました。もともとアークには地方や海外のお客さまが多かったので、直接会わずにコミュニケーションするノウハウが多くありました。だから、ツールの使いこなしについてはあまり苦労しませんでした。ただ、オンラインではどうしても実際に会った時のように肌感覚が伝わらないので、感情的なところはむしろ強めに伝えるような工夫をしています。

－最後に、今後の目標を教えてください。

自分の営業力を高め、営業に対する信頼感と期待感のみで案件を獲得できるようになることが、今の目標です。そのために、いろいろな強みを持つ人材を集めた営業チームを作ることが理想です。アークの企画・制作力には自信があるので、それに負けない獲得力のある営業チームを、作れないかと思っています。

今の目標という意味では、お客さまの声をさらによく聞き、お客さまが気づいていない課題をうまく引き出せるようになりたいと思っています。「ディレクター・柴田」で覚えていてくださったお客さまにも、「営業・柴田」で定着するよう、引き続き、お客さまのためになる営業活動をしていきたいと思っています。