長田電機工業 お客様を大切に〜同じ思いがつなぐ13年のパートナーシップでWebサイトの活性化を
アークコミュニケーションズは、2005年の創業以来、Web、パンフレット制作、翻訳、通訳、人材派遣の分野で、さまざまなお客様からお仕事をご依頼いただいています。新しいお客様との出会いは常に新鮮で刺激的ですが、私たちはそれが長いお付き合いになるよう、日々努力を続けています。
今回の対談のゲストは、アークコミュニケーションズのWeb事業で、創業以来最も長くお付き合いくださっている企業の一つ、長田電機工業様です。
長田電機工業は、1935年（昭和10年）創業、歯科・医科医療用機械器具の老舗であり、日本の歯科を支える業界のトップランナーです。歯医者さんを訪れた際の診療台（歯科ユニット）で、「OSADA」の名前を見かけた方も多いのではないでしょうか。
今回は、アークコミュニケーションズとの長いお付き合いや自社のことなど、幅広く楽しいお話をさせていただく中で、両社の共通点など新たな発見の多い対談となりました。
前列左より 大里、長田様 ／ 後列左より 柴田、佐藤、池田様、杉崎様、岡本様
- プロフィール
- 長田 吉弘 長田電機工業株式会社 代表取締役社長
- 池田 功 長田電機工業株式会社 経営企画室 室長
- 岡本 秀晴 長田電機工業株式会社 販売本部 販売企画管理センター センター長
- 杉崎 美里 長田電機工業株式会社 販売本部 販売企画管理センター
- 大里 真理子 株式会社アークコミュニケーションズ 代表取締役
- 佐藤 佳弘 株式会社アークコミュニケーションズ 執行役員 Web＆クロスメディア事業部長
- 柴田 真一郎 株式会社アークコミュニケーションズ Web＆クロスメディア事業部 チーフディレクター
「日本人に合う機械を作りたい」―老舗・オサダ起業のキッカケ
大里：御社には創業以来、長くお世話になっています。今年で13年目になりました。こんなに長くお付き合いいただき、本当に嬉しく思っています。
長田様：もう13年になるんですね。こちらこそずいぶん長くお世話になっています。
大里：アークコミュニケーションズ（以下、アーク）を起業して13年、ずいぶん頑張ったと感慨深いのですが、長田電機工業（以下、オサダ）さんはそれどころではない82年の歴史をお持ちなんですよね。私たちが創業82年を迎える日のことを考えると......。もちろん私たちはそれに立ち会えませんが（笑）。
長田様：（笑）創業時には、私も影も形もありませんでしたからね。創業者は私の祖父である前会長（故人）です。愛知県から東京に出てきて、歯科用のモータを作る仕事をしていたんです。その後、独立することになり、創業したのがオサダです。今も、創業の地（東京都品川区西五反田）に本社があります。
柴田：先日、採用ページの取材で愛知県の工場にお伺いしました。とても広くて清潔な、いい環境の工場だったのですが、「なぜ愛知県なんだろう？」と思っていました。前会長のご出身地だったんですね。
長田様：はい。もともと東京で工場を持っていたのですが、戦時中に電気エンジンの製造を一時中断して愛知県に疎開し、前会長の実家の鶏小屋を借りて製造を再開しました。戦後、工場の一部をそのまま愛知県に残し、再び東京に戻って事業を再開したんですね。その時の体制を今もそのまま維持し続けています。
大里：そういう時代を生き抜いて今日まで事業を続けていらっしゃるのは、経営者として本当に尊敬します。
長田様：ありがとうございます。でも、実はこの業界は息の長い会社が多くて、オサダだけでなく競合会社の多くが私たちと同様に長い歴史を持っています。歴史のある業界なんですよね（笑）
佐藤：それはとても興味深いですね。ハイテクを駆使した日進月歩の業界という印象があるんですが、それだけ多くの会社が長く頑張っていらっしゃるのは、信頼の積み重ねが大切な医療業界だからこそなのかもしれませんね。
柴田：オサダさんはお付き合いが始まったころから海外での事業にも熱心だという印象があるのですが、歯科ユニットは海外製品も多いのではないですか？
長田様：はい。実は前会長が独立した理由の一つとして、当時、歯科医療用機械のほとんどが海外製だったという事情がありました。海外製の機械が日本の風土に合わないと考えたのですね。例えば湿度に関しては、乾燥しているところが多い海外に比べて日本は湿度が高い。湿度はモータの動作に影響を及ぼすので、日本専用品が望まれます。また歯科ユニットでは、体形が合わないと患者さんがリラックスできませんね。そんな状況の中で、「日本人に合うものを作りたい」と考えたことが、オサダを起業するキッカケでした。
お客様とのかかわりを大切に〜両社が共感する思い
佐藤：オサダさんは開発から生産・販売に至るまで、すべてを自社で行っていらっしゃるのですね。そういう体制の会社は多いんですか？
長田様：業界の中でもオサダが一番その比重が高いのではないかと自負しています。
佐藤：コスト面を考えれば、海外からパーツを輸入して作ったほうが効率的のような気がしますが。
長田様：そこはまさに私たちのこだわりの部分ですね。品質には徹底してこだわりたいですし、お客様からオサダにいただく期待にお応えするには、自分たちで作るのが一番だと思っているんです。
佐藤：製造へのこだわりだけでなく、お客様とのかかわりにもこだわりをお持ちですよね。「営業のオサダ」という評判を聞いたことがあります。
長田様：それもこだわりの結果ですね。例えば、歯科ユニットの椅子。一度お買い求めいただいたら、5年、10年とお客様はお使いになります。ご購入されたときが長いお付き合いのスタートだと思っていますので、長く最高の状態でお使いいただくために、お客様のもとには定期的に訪問するようにしています。そのような活動を評価していただき、オサダと深く長くお付き合いいただける歯医者様が多くいらっしゃることが、私たちの自慢でもあります。
大里：実はアークコミュニケーションズの行動指針に「10人のお客様から1回のご依頼をいただくより、1人のお客様から10回ご依頼いただくようなサービスの提供を心がけよう」という言葉があります。そういう仕事の仕方に私のこだわりもありますので、とても共感できるお話です。
長田様：なるほど、今日初めて知りましたが、その言葉はとてもいいですね。アークさんと長くお付き合いできているのも、実はそういう企業姿勢に共感しているからかもしれませんね。
思いを理解し、伝える〜パートナーシップのキッカケ
池田様：アークさんとの出会いは13年前のサイトリニューアルのコンペのときなのですが、そのときに作っていただいたアークさんのプレゼン資料が、今のお話にも通じるものだと思ったので、今日はここに持参しました。
佐藤：これは恥ずかしいです......（笑）。
池田様：このコンペの際は、いろいろあって非常に短期間に提案書を提出していただくことになってしまいました。無茶だし申し訳ないと思いながらも各社に依頼して、最終的に御社にお願いすることになりました。
大里：そのことはよく覚えています。実はご依頼いただいたのは創業の直前で、「これが獲得できたら最初の受注だね」と社内で話していたことを思い出します。
池田様：懐かしいですね。で、その提案書なのですが、ご応募いただいた各社の中で、アークさんだけがいろいろな意味で違った提案をしてくれたのです。具体的に言うと、各社とも、私たちが作った要求仕様書をトレースするかたちで提案いただいたのですが、アークさんの提案書を読むと、「こうした方がいい、ああした方がいい」と、こちらが要求した内容ではない提案になっていたんです（笑）。これには驚きましたが、同時にこれが私たちの求めていたものかもしれないという思いになりました。
佐藤：かなりしっかりした要求仕様書を作っていただいたので、思いが非常によく伝わりました。「こうしたい」という強い思いですね。要求仕様をしっかり作ってくださる会社の場合、「そこから一歩も出るのはイヤ」という場合と、「一歩も出ないのはイヤ」という場合のだいたい両極端なんですね。オサダさんの要求仕様はよく読むと、「自分たちにはないプロとしての視点でいろいろ考えてほしい」という思いが行間から伝わってきました。勝手な推測でしたが（笑）。これだけ短期間の提案なんだから、ダメ元でこちらの思いをきちんと伝えよう、きっと伝わるよ......そんな感じでした。
池田様：「この短期間では御社が要求している資料は作れない」とはっきり言っていましたよね（笑）。
長田様：（提案書を見ながら）今もうちが掲げている「顧客第一主義」や「品質重視」について、しっかり書き込んでいただいていますね。
大里：御社への共感がこの提案書にも現れているのかもしれませんね。
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