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社員インタビュー 海野智之
Webサイト制作のソリューション営業として
スマートフォン片手に様々なクライアント先へ飛び回る海野。
企業イメージに関わるWebコンサルティングから
実際のサイト制作の相談を受けています。
そんな海野から、ソリューション営業とは何か？
また、最近の企業サイト対応の傾向はどんな感じ？などの話を聞いてみました。「営業の海野」とは？
アークに来る前は、どんなお仕事をしていたのですか？
前職では、デジタルサイネージ（電子看板）を使って広告のソリューションを提案するという仕事をしていました。
今は、コンビニやドラッグストアで液晶画面に表示された広告があるのが当たり前ですが、当時は、全くの新規ビジネス。電子看板がどんなものか説明するところからの営業でした。
自分自身は、間違いなくこれから市場も広がるだろうと確信し、やれる自信に満ちていたのですが、しかし現実は厳しかった（笑）
話を聞いてくれたご担当者様は必ず「いいね！」と言ってくれるんですよ。でも買ってくれるか、というとそんなことはない。買ってもらうために実績を出したくても、全くの新規ビジネスのため実績がない。
企画を練り、お客様のために想定効果を考え、説得方法に頭を絞りました。
新規のソリューションにお金を出してもらうことが、こんなに難しいものか、と身をもって知りましたね。その経験が今の「営業の海野」を作り上げたと…。
こちらがすばらしいと思うソリューションを提案するだけでは不十分なんですね。お客様にとって、それを実現に移す最適な環境とタイミングが合って、はじめて受け入れられるものなのだと、今は思っています。
ですから、お客様と同じ目線で考え、悩み、それをいかにクロージングまで持っていくかを冷静に判断するようになりました。多言語サイトのニーズが急増中
今のアークでのお仕事について教えてください。
Web＆Cross Media事業部のソリューション営業をしています。
企業のコーポレートサイトを中心に、お客様の求めるニーズを把握し、さらにインターネットというメディアを活かす最適なソリューションをご提案するようにしています。ソリューション営業って、いわゆる物を売る営業とは違うのですね。
そうですね。ソリューション営業とは、お客様の抱えている問題点に対しての解決策を提案していく営業活動になります。お客様の課題は千差万別ですし、課題自体があいまいな場合も多いので、課題を引き出すことから始める仕事だといえるかもしれません。
私たちが持っている様々なソリューションの中から最適なものをご提案する、という点で、先にお話した経験が生きているのではないかと思っています。ところで、外国語サイトについての問合せがずいぶん多いとか？
昨今のグローバル化の波の中で、Webサイトをどのように活用していくべきかというお悩みの企業様が大変多くいらっしゃいます。ここ2年で非常に顕著になりましたね。
特に増えているのは、英・中両方で、というオーダーです。いわゆる多言語化が進んできているのですが、企業によっては更新は日本語サイトだけで手一杯、英語を始めとする外国語サイトは作ったまま手付かず、といったケースも見られ、ご相談を受けるケースもあります。企業サイトに英語版が必要なわけ
どのくらいの企業が、英語サイトを持っているんですか？
弊社が独自に行った調査では、上場企業でも英語サイト保有率は70%程度でした。
勿論業種によりニーズは異なるとは思いますが、グローバル化がここまで進んでいる現状と照らし合わせると、この数字は大変低いのではないか、と思っています。
マーケットが国内に限定される企業でも、取引先や投資家などのステークホルダーには外国人の方も増えてきていますし、特にコーポレートサイトでは、アクセシビリティの観点からも、より多くの方に情報を発信できるようにすべきだと思います。
特に、自社の名刺に英語の裏書をされている企業様には、今すぐにでも英語サイトをおつくりになることをお勧めしたいです。意外にお持ちでない企業様が多いんです。できるところからまず始めてみるのがポイント
いまや英語サイトは企業にとっては必須とも言えるんですね。でも、日本人の担当者には荷の重い仕事ですよね。
私がお話をうかがう中で、英語で問合せ対応ができないことや、情報更新等の手間などがネックになり、なかなか英語サイトの検討が進まないとおっしゃるご担当者様が多いです。
確かに、本格的に英語サイトを構築するにあたっては、重要な検討要素です。ただ、対応方法は色々ありますし、場合によっては必ずしも必要というわけではありません。
英語サイトがゼロという企業の場合は、企業の会社概要、自社サービスや製品の紹介といった、比較的更新要素の少ないコンテンツに絞って英語化するだけでも、今までその企業を知ることができなかった海外の方、日本在住の外国人に対し、情報を提供することができます。しかも全体でも数ページで済むため、非常に小さいコストで英語サイトを公開することが可能です。
まずはできるところから始めてみて、段階的に、より本格的な英語サイトの構築を行うことをお勧めしています。日本語サイトを翻訳したものが英語サイト？
日本語サイトがあれば、翻訳したらすぐできる、というものではないんですか？
企業の英語サイトの多くは日本語サイトのコンテンツを英語に翻訳して掲載しています。
勿論これは効率などを考慮すると非常に有効な方法だと思います。
ただ、日本語サイトは、日本国内の日本人向けに情報を発信しているため、無意識に省いている情報が多くあり、そのまま翻訳すると、特に海外にいる方にとっては分からなかったり、誤解をまねく表現になっていることがあります。
例えば、自社の所在地案内等は、日本語サイトの場合、最寄駅からの案内が通常ですが、海外向けのサイトの場合、空港からのアクセス等が必要かもしれません。また、企業認知度も、多くの場合、国内の認知度より海外の認知度の方が低いですから、より基本的な情報、例えば国内でのポジションや、その業界自体の説明などを掲載したほうが効果的な場合もあります。
弊社は、Webサイト改善ソリューションをはじめとした、より効果的な英語サイトのコンテンツ提案についての経験が豊富です。是非、一度お気軽にお声をかけていただければと思います。インタビューを終えて
最近、なんだかより精悍になってきたのでは？と感じていましたが、なんと7キロの減量に成功したとか。
その秘訣は、ランニング。健康診断で「やや肥満」のレッテルを張られたのを機に、半年ほど前から始めたそうです。
やはり営業は体が資本なのですね。トレーニングも熱心で、毎週4～5日、5～10キロ走っていて、来年はフルマラソンに挑戦予定とのこと。
「ランニング仲間、大募集！」だそうなので、一緒に走りたい方、ぜひご連絡を！- Profile
- 海野智之（うんの・ともゆき）
2007年入社。Web ＆ Cross Media事業部にて、ソリューション営業を担当。
旅行会社での営業やシステム開発、ベンチャー企業での電子看板を使った広告のソリューション営業などを経て、現在に至る。 - 私の1本の映画
- トーマス・ヤーン監督『ノッキン・オン・ヘブンズ・ドア』（"Knockin' on heaven's door" 1997, ドイツ）
「余命わずかと宣告された男二人が、死ぬ前に海を見るために病棟を抜け出し、ベンツを盗んで最後の冒険へと出発するアクション・ロード・ムービーです。笑いあり、涙あり。最後に出てくる海がとても印象的です。」
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読者プレゼント！arcから皆様に キレイな空気をお贈りします